Hablar de una negociación para el éxito implica estar claro en lo que significa el término y en este sentido es adecuado destacar que la palabra proviene del latín negatatio, negotiationis (significados https://www.significados.com/negociación).
La negociación alude a dos personas que tienen por objetivo generar beneficios para las partes involucradas. Igualmente supone un proceso de discusión que se establece entre las partes y su propósito es llegar a un acuerdo. Es una vía inclinada a resolver conflictos, por lo tanto se exceptúa en ella la violencia, tratando de llegar a acuerdos, entendimiento ente las entidades y/o personas, razón que da cabida a la comunicación como mecanismo de conciliación. (economipedia https://economipedia.com/definiciones/negociación)
Negociar como proceso de aprendizaje
Negociar constituye un proceso de aprendizaje constante, hacerlo con éxito no siempre es trabajo fácil, por ello requiere de una firme motivación que anime, prepare el terreno para el intercambio exitoso y esto debe conllevar a un saber escuchar y de esta manera poder llegar a la otra parte, de manera pertinente.
Lo precedente, hace de la negociación una invitación para apropiarse de prácticas que pueden ayudar a lograr el objetivo propuesto, de allí que seguidamente se citan algunos indicadores referidos por el Curso Técnicas de Negociación de Platzi como: empatía, alta tolerancia a la frustración, honestidad, confianza, flexibilidad, centrado en los objetivos, entre otros, todos despejados a continuación.
Indicadores de Negociación
Empatía: Tiene que ver con ponerse en el calzado del otro. No es mirar desde mi perspectiva sino tomar en cuenta la del otro. En este sentido, guarda una estrecha relación con investigaciones cualitativas de paradigmas fenomenológicos. Internalizar el sentir de la otra parte, su pensamiento sobre la negociación y de esa manera poder mantener una conexión empática con la otra parte. Esto amerita saber escuchar atentamente lo referido por el otro, dándole con ello vacaciones al egocentrismo a fin de alcanzar los objetivos.
Alta tolerancia a la frustración: Todos los esfuerzos invertidos en la negociación pudieran no resultar fructíferos, no obstante, cuando se realiza una conexión empática, esta puede conducir a futuras nuevas negociaciones y por qué no? , resultar altamente recomendado a otras empresas por la honestidad, armonía, credibilidad en los planteamientos ofrecidos. Por lo tanto, la idea es no quedarse en lo negativo, sino muchas veces en las amplias posibilidades que ofrece un “no” en una circunstancia.
Honestidad: Implica limpieza, claridad en la negociación. Esto va ligado estrictamente con lo ético con los valores morales que en definitiva distinguen el perfil de quien negocia o de la empresa involucrada.Desde este punto de vista es necesario evitar el bluff, que se trata del negociador mentiroso, que al final no posee referencias comerciales, su objetivo es engañar a todos para obtener beneficios. (www.buenas tareas.com/ensayos/Que_Es_El_Bluff/7434585.html)
Confianza: Implica creer en uno mismo y estar consciente de sus potencialidades, por esa razón está íntimamente ligado con la autoestima y dependiendo de los niveles que sobre esta se tenga, será mayor la confianza en las actividades a desarrollar u objetivos a cumplir. La confianza es sinónimo de actitud positiva y se constituye en el eje rector que enfrenta y vence adversidades, todo lo que facilita vencer miedos y frustraciones ante circunstancias cotidianas, permitiéndose responsabilidades en cuanto a toma de decisiones, de esa forma se concede dignidad y valor a los otros en igualdad de condiciones con respecto a uno mismo. (Enciclopedia humanidades https://humanidades.com/autoestima)
Flexibilidad: se planifica el trabajo, las vacaciones familiares, en sí el desarrollo de las diferentes actividades a cumplir, no obstante, en el transitar, las circunstancias suelen cambiar y hay que establecer ajustes, si esto ocurre frecuentemente, la rigidez ante la vida no tiene sentido. Es necesario dar paso a la creatividad, a la heurística, lo novedoso, lo diferente, en sí a la flexibilidad. En el escenario de las negociaciones las cosas no son distintas, las realidades pueden cambiar de un momento a otro, una de las razones puede ser por ejemplo, la fluctuación del poder adquisitivo de la moneda local, por lo tanto, mantener una linealidad, inflexibilidad ante las negociaciones no es el camino adecuado, deben presentarse opciones, hecho significativo al momento de llevar a cabo la negociación.
Centrado en los objetivos de la empresa: Es fundamental, estar claro en el objetivo perseguido. Saber cómo se llevará a cabo la distribución de los beneficios, si conducirá a un ganar-ganar o se direccionará hacia una distribución más equitativa. Sobre estas premisas de orden inmediato se deben establecer las pautas a seguir a fin de lograr el máximo de beneficios en bien de la empresa que se representa, dando lugar a tratamientos que en el presente y en el futuro, dejen establecido el perfil de idoneidad, credibilidad y confianza de la empresa que se representa.
Conocer y creer en lo que se negocia (Conocer el fardo): Creer en algo implica conocerlo. No puede ser convincente en la presentación de los productos sino creo en lo que estoy negociando, no puedo hablar de sus atributos, sino conozco sobre las virtudes o debilidades que presenta el mismo. Esta situación obliga a reunir información, de diferentes fuentes, a fin de preparar con argumentos convincentes cualquier cuestionamiento en relación con el producto o bien que se negocia. Las improvisaciones tienen el gran riesgo de evidenciar escasa pericia y manejo del contenido. Es conveniente reunir toda la información. Se prepara. Evitar improvisar y tener a la mano la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Estar atento que negocio es negocio (Separar a las personas de la negociación): No es bueno mezclar a la familia con los negocios. Las negociaciones son delicadas. Envuelven a la misma dinero, intereses, posibilidad de incrementar ganancias, multiplicar beneficios, entre otros. Debe estar soportadas sobre una base sólida de cumplimientos ante lo acordado. Aquí no tiene lugar la excusa ante el incumplimiento, los nexos filiales, de amistad deben quedar a un lado, pue de lo contrario se corre el riesgo de perder todo lo invertido y hundir la empresa o negociación creando perjuicio de los objetivos trazados.
Identificar los obstáculos: Dentro de la negociación la idea no es engañarse ante las demandas o problemas que se estén presentando, por el contrario hay que ubicar, Identificar los mismos para hacer los ajustes respectivos a fin de solventar el o los problemas existentes. El objetivo centrar debe ser identificar todo aquello que pueda perturbar el éxito de la empresa y ofrecer las alternativas viables para resolverlo.
Darle valor a las relaciones (Reconoce el valor de las relaciones): En las negociaciones las relaciones que se tengan entre los semejantes son fundamentales. Estas poseen un excelente valor añadido, de allí pueden surgir las recomendaciones positivas y también las negativas por lo que hay que cuidarlas, tratando al máximo que las mismas sean armónicas, de cordialidad y mucho apoyo.
Lo expuesto en los diferentes párrafos, crea una plataforma para realizar negociaciones exitosas, datos que en resumidas cuentas contribuyen a mirar las mismas con las múltiples oportunidades que ofrece en cada momento, hecho que corrobora que de todo se extrae aprendizaje, conocimiento, experiencia para cada vez más realizar más y mejores negociaciones, en resumidas cuentas, negociaciones exitosas.
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